當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容
洞察人性，營銷就是直擊軟肋！（一）
作者：李建華 日期：2013-4-22 字體：[大] [中] [小]
-
人們習慣用“不拿放大鏡看自己，不拿顯微鏡看別人”來作為待人之道。然而，對于營銷而言，作為商家或是廣告人，我們必須用“顯微鏡”去探究每一位消費者，只有這樣，才可以找到“破綻”，抓住“弱點”，進行“攻擊”！
畢竟，營銷或策劃不是舞文弄墨的游戲，是一場與消費者的博弈！想想如果這是一場拳擊比賽，我們是否要分手對手的身高、體重、拳長、優劣勢、過往比賽經歷…….！答案是肯定的，不了解對手，只會令自己陷于被動，充分的了解對手，越詳細！勝算就越大。
商業營銷的博弈中，消費者的“弱點”體現在了【人性】二字！每一個人都有許多不近相同的弱點，比如：貪婪、虛榮、恐懼、嫉妒、懶惰…..！這一切都會轉換成營銷的利器！
試想“跳樓價、全場免費、1折銷售”等諸如此類的宣傳廣告映入視線的時候，你是否有過觀望？是否有過心動？無論你最后買或沒買，亦或是買了多少，答案就是你因為“低廉”觸動了內心企圖“占便宜”的“弱點”，哪怕只是在心里一閃而過，無疑說明你成功的被商家所狙擊了！這就是利用“人性的弱點”進行的最常規的銷售手段，滿街道的商家店鋪樂此不疲的在使用，不信！回家的路上，觀望一下路邊的店面，十家之內必有三家用此類營銷模式。
當然，我在這里并不是在揭示“商家把戲”亦或是人性的丑陋。只是作為三分之一的廣告人對于營銷的淺顯認識，沒有“人性”的廣告或是策劃難以造就成功的品牌和產品。
在這里分享一下，個人對方太廚電央視廣告的解讀，看其中有什么與人性弱點的契合點！方太廚電—“中國賣的最好的高端油煙機，不是洋品牌，而是方太，因為方太更專業！方太，中國高端廚電專家與領導者”。
首先，我們在這里不談這個廣告的所謂表現形式（比較廣告），只談它的文案以及傳達的意思。
第一點：民族牌！每一個人都愛自己的國家，我也不列外！身為中國人，自然中國心。作為國人都有一顆熾熱的愛國心！然而，在當下太多的人在追求“洋品牌”，認為一切都是國外的好！這一點使得許多國人對國貨失去信心，也希望國貨能有所“揚眉吐氣”！方太廣告的前半句便是，在中國賣的更好的高端油煙機不是洋品牌而是方太！清晰的詮釋出了民族企業的力量與每一位國人內心的共鳴！
第二點：第一論！如果問你世界上第一高的山峰或是北京奧運會100米短跑冠軍是誰？我想你一定可以說上來！但是如果問你世界上第二高的山峰或是亞軍是誰？或許你會猶豫！習慣記住“第一”就是人性的一大弱點，雖然《廣告法》不允許出現“第一”之類的字眼，但是擦邊球還是可以打的，沒辦法！中國的文字博大精深，比如方太的這則廣告后面所講到的“中國高端櫥柜專家與領導者”！專家，通常形容某個領域的權威。領導者，某個行業或是領域的引路人，我想引路人一定是走在最前面，不然又如何帶路？
第三點：高端性！首先，前半句“中國賣的更好的高端油煙機”定位很清晰—高端！往往對于一般消費者而言，高端意味著精品，意味著保障！人們的潛意識中習慣性的追求最好，追求高端！其次，高端的另一層含義，少部分人群。如果說，人人平等！我絕對不相信，想想在銀行的那些VIP肆意的插隊，想想騰訊游戲的大廳VIP隨心的T人，我想你就懂了！高端另一層的含義無疑是身份，體現購買者的地位，這也就把人性中“渴望被區別”的心理宣泄的淋漓盡致！
剖析的或許很淺顯，只是筆者實在不愿意將人性過于“放大”！總而言之，言而總之，人性難改，則營銷必然無所不在！
QQ：328595468 E-mail:ljh520lyn@163.com 李建華（華少）